Page 65 - 27number

многих компаний снижалась вследствие панического страха перед нехваткой ресурсов.

Способность к продвижению - все это не было бы так печально, если бы компании при этом не потеряли жизненно необходимой способности к продвижению новой продукции.

Кризис, начавшийся в 2008 г., для многих производителей стал «холодным душем».

Год 2010-й вернул позитивные настроения в ряды

производителей минеральной ваты. Вновь возник дефицит. Снова продается продукция. Цены растут. Но стоит ли расслабляться?

Сейчас важно сделать правильные выводы, посмотреть назад, понять, что не было сделано, посмотреть вперед и грамотно использовать те ресурсы, которые появились благодаря увеличению продаж и росту цен в 2010 г.

Да, на сегодняшний день те стандартные комплектные линии, которые установлены на заводах «новых» производителей, можно назвать

современными и отвечающими требованиям сегодняшнего рынка. А завтрашнего? Как долго продлится относительное технологическое равенство на рынке и не происходит ли уже сейчас новое «классовое» расслоение, когда крупные игроки непрерывно продолжают инвестировать в развитие и модернизацию производственных линий, а остальные довольствуются установленным «комплектом».

1) Первый очень емкий сегмент, который относительно стабилен и есть во всех регионах - сегмент легкой минеральной ваты («лайт»). Местные региональные производители зачастую

его недооценивают, используя следующие аргументы: А) «Это рынок стекловаты»;

Б) «Поставки легкой изоляции безлики»;

В) «Продавать легкую изоляцию менее престижно, чем специализированные материалы для фасадов или кровельных систем, поскольку это ширпотреб». Могу ответить на это таким образом:

А) Легкие минераловатные плиты давно нашли своего потребителя и заняли определенную часть рынка.

Б) Поставки легкой изоляции безлики, если вы не видите лиц. Точно так же, как безлики поставки материалов для утепления крыш или фасадов, если вы не знаете, куда они поставляется. Надо знать и понимать канал сбыта, надо изучать потребителей, тогда и лица увидите.

В) Если вы сможете стабильно продавать большие объемы данной продукции и добьетесь высокой

рентабельности, то измените свое мнение о престижности. «Лайт» - это самая рентабельная продукция. Если в компании это не так, значит, время проводить технический и маркетинговый аудит. Почему «лайтом» надо плотно заниматься именно местным региональным производителям? Это локальная продукция, потому что: • легкий утеплитель обладает низким весом при значительном объеме, и при транспортировке на большие расстояния продукция становится неконкурентоспособной по сравнению с местной;

Конечно, компания регионального уровня не в состоянии угнаться за федеральными операторами по географическому охвату, мощностям и ассортименту продукции. Однако есть определенные сегменты, которые региональный производитель должен считать своими и делать все для повышения своей

конкурентоспособности в этих сегментах.