Главная / Петер Вирц, управляющий директор FIBERWEB BLOWITEX GMBH: «Успешный бизнес можно построить только на основе личных контактов»

Петер Вирц, управляющий директор FIBERWEB BLOWITEX GMBH: «Успешный бизнес можно построить только на основе личных контактов»

30 сентября 2008 г., во время своего кратковременного визита в Москву, управляющий директор компании Fiberweb Blowitex GmbH (Германия) господин Петер Вирц любезно согласился посетить редакцию журнала «Кровли» и ответить на ряд наших вопросов.

– По сложившейся традиции, прежде всего, хотелось бы попросить Вас сказать несколько слов о Blowitex.
– Фирма Blowitex была создана в 1996 г. как небольшая торговая организация, штат которой тогда насчитывал всего два человека. Два года спустя мы организовали собственное производство пленок для нужд сельского хозяйства, а еще чуть позже начали производство подкровельных пленок. Построили собственное здание, расширили штат до 15 человек…

– С чем был связан такой переход – от продукции для сельского хозяйства к подкровельным пленкам?
– Компания развивалась, в какой-то момент пришло решение о расширении ассортимента. Было решено, что именно направление подкровельной изоляции позволит Blowitex успешно расти.

— Каким образом происходило дальнейшее развитие компании Blowitex?
К 2000 г. компания уже динамично развивалась. Наша продукция пользовалась спросом уже по всей Европе. Тогда же мы начали выпуск сопутствующих материалов для кровли, таких как рулоны примыканий, элементы конька, уплотнители для окон — для этого было закуплено специальное оборудование. К 2004 г. был сформирован четкий ассортимент продукции, представляющий высококачественные подкровельные пленки и аксессуары для кровли — с данным ассортиментом компания  Blowitex вышла на мировой рынок. В частности, она представлена в Японии, и вот уже несколько лет мы являемся лидерами на рынках Италии и Австрии.

Одна из наших следующих задач – организация ассортимента производимой нами продукции таким образом, чтобы можно было укомплектовать кровлю единой системой от одного производителя. В такую систему будет входить все необходимое – от подкровельных пленок до мельчайших аксессуаров класса «премиум».

В течение последующих лет мы продолжали развиваться и достигли значительных успехов в своей области. Blowitex заняла заметные позиции на мировом рынке, нами стали интересоваться крупные производственные концерны. Одно из предложений сотрудничества показалось нам очень перспективным, и в 2006 г. компания Blowitex вошла в состав концерна Fiberweb — данный концерн занимает одно из первых мест в мире в области производства нетканого материала (spandbond). Три года назад мы вышли на российский рынок, а последние два года работаем здесь уже  в составе концерна Fiberweb.

– Какова доля Blowitex в общем обороте концерна Fiberweb? Каков объем производства?
– В прошлом году объем наших продаж составил 35 млн. м2 материала. Сейчас у нас работают два предприятия по производству подкровельных пленок и аксессуаров, в три смены.

– Blowitex – относительно молодая компания. Выработана ли у Вас уже стратегия освоения международных рынков?
– Наша стратегия проста. Первый шаг – постоянное участие в международных выставках, которые проходят в крупных городах мира, например в Мюнхене, Париже. Последние три года мы являемся участником ежегодной весенней выставки MosBuild в Москве. На таких выставках мы представляем свою продукцию и нарабатываем связи путем активных действий. Выходя на новый рынок, мы предлагаем потребителю полный  ассортимент нашей продукции. Представительств, как таковых, у нас нет, мы работаем через дистрибьюторов.

– Почему Вы решили выйти на российский рынок именно сейчас?
– На наш взгляд, у России большое будущее, интересные перспективы. Строительный рынок растет, формируется средний класс, все больше людей могут позволить себе отдельные дома. Здесь ситуация кардинально отличается от ситуации на рынке Европы, где строительному рынку расти уже просто некуда. В этих странах 70 % рынка – это рынок реконструкции, доля нового строительства совсем небольшая.

– Кто будет главным дистрибьютором в России?
– Три года назад Blowitex начала сотрудничество с компанией StaTaC, генеральный директор которой Карстен Штангенбергер отвечает за российский рынок. Г-н Штангенбергер уверен, что и в России нам удастся достичь лидирующих позиций. У компании StaTaC накоплен многолетний опыт продвижения материалов в вашей стране, в том числе кровельных. В частности, именно StaTaC вывела на заметные позиции рынка такие торговые марки, как ERLUS (керамическая черепица), PRIMERO (сланец), MOEDING (керамические фасады), GIMA (керамический кирпич). Например, ERLUS уже занимает одну из ведущих позиций на рынке керамической черепицы. У StaTaC есть понимание российского рынка, его особенностей, а также есть постоянные партнеры во многих городах России – например, компании, являющиеся лидерами на рынке. Для Blowitex очень важно, чтобы клиенты были твердо уверены: у компании здесь есть надежный партнер, готовый ответить на все вопросы, касающиеся продукции, и этот партнер не исчезнет через один-два года.

Для справки. Концерн Fiberweb – одна из крупнейших в мире групп по производству нетканых материалов и продукции с их применением. Fiberweb сотрудничает со многими компаниями по всему миру. В частности, главным партнером Fiberweb является Procter&Gamble. В прошлом году годовой оборот концерна Fiberweb составил около 500 млн евро.

– Работаете ли Вы в странах ближнего зарубежья?
– Да, наша продукция представлена в Литве, Украине, Эстонии, Латвии, Белоруссии.

– Кто, по Вашему мнению, является ближайшим конкурентом Blowitex на российском рынке? В чем конкурентное преимущество продукции Blowitex?
– Основным конкурентом среди производителей высококачественных подкровельных пленок из Германии здесь мы считаем компанию «Дёркен». «Дёркен» – профессиональная и успешная компания, работающая на рынке подкровельных пленок уже 30 лет. Мы представлены на рынке всего 10 лет,  при этом у нас схожий ассортимент продукции одного уровня качества. Преимущество Blowitex я вижу в том, что мы подходим к работе с клиентами более гибко. Например, можем наносить на нашу продукцию логотипы партнеров. Мы готовы к любым формам сотрудничества, всегда открыты для перспективного взаимодействия. Нами накоплен богатый личный опыт развития – не только подкровельных пленок, но и становления всего комплекса кровельной продукции в целом.

– Планируется ли расширение ассортимента продукции, расширение производства? 
– Да, такие планы есть. В настоящее время идет серьезная работа по развитию технологий. На стадии тестирования находятся три новых продукта из области «кровля-фасад» и «внутреннее помещение», целью которых является экономия энергии. Поскольку по всему миру меняются климатические условия, мы сейчас работаем также над усовершенствованием своей продукции для фасадов. Особое внимание уделяется отражающим свойствам подкровельных материалов, мы работаем над системами для фальцевых кровель – для таких кровель в нашем ассортименте присутствует пленка с верхним слоем полипропилена.

Сейчас мы планируем расширить производственные территории еще на дополнительные 1000 кв. м. Вероятно, и здесь, в России, будет запущена производственная линия с тем, чтобы мы могли быстро реагировать на потребности рынка.

– Намечается ли организация обучения специалистов в России?
– Такие семинары уже регулярно проводятся: как в офисе, так и выездные в офисы наших партнеров, группами по 15–20 человек. В основном семинары проводятся в России, но есть еще и выездные, когда мы приглашаем партнеров в Германию, на производственные площадки. Рассказываем об истории, об особенностях работы с материалами. Это очень важная часть нашей стратегии, поскольку успешный бизнес можно построить только на основе личных контактов.

Помимо обучающих семинаров, Blowitex безусловно выполняет и необходимый функциональный минимум — распространяет буклеты, образцы продукции. Однако мы считаем человеческий фактор самым важным: на наш взгляд, нецелесообразно вкладывать миллионы в рекламу продукции, пока не заложены основы знаний о продукте. Поэтому мы делаем упор на активную работу.

– Кого обычно больше на таких семинарах – проектировщиков или монтажников, кровельщиков?
– Менеджеров. Проектировщики и монтажники, как правило, понимают, что к чему, а вот менеджерам по продажам строительных материалов как раз очень нужна и интересна новая информация.

– Насколько востребованы мембраны класса «премиум» в России и Европе?
– Что касается европейского рынка, то на нем эти материалы очень востребованы. С введением европейских стандартов время дешевых материалов ушло. К этому времени люди уже успели оценить, насколько нерационально использовать дешевые и низкокачественные материалы. Строители уже работают по определенным нормативным документам, появление которых вызвано как раз этим негативным опытом. То есть люди уже не просто не хотят применять низкокачественные материалы, а уже не могут по Стандартам этого делать.

На российском рынке ситуация иная. Здесь очень остро стоит вопрос цены. Для частного дома люди готовы покупать дорогие и качественные материалы, а вот стоит заговорить о массовой застройке, как сразу же заходит речь сначала о цене, а лишь потом о качестве. Азиатские производители поставляют на рынок такую продукцию, с которой нам не хотелось бы сравнивать свою. Но мы работаем на будущее и стремимся к тому, чтобы наши клиенты здоровались с нами и через 15 лет…

– Кто в Европе, помимо Blowitex, производит подкровельные пленки класса «премиум»?
– Компании «Дёркен», «Дюпон» и некоторые другие.

– Вы оцениваете перспективы российского рынка как оптимистичные?
– Да, безусловно. Россия пройдет свой путь, он будет таким же, как в Западной Европе, где все начиналось с очень дешевых двухслойных пленок. Время прошло, люди поняли, к чему может привести некачественная изоляция, и сделали соответствующие выводы. Российские застройщики, методом проб и ошибок, постепенно достигнут европейского уровня строительных технологий.


С Петером Вирцем беседовала
Анна Молчанова